Checklista przedstawiciela handlowego jest narzędziem, które pomaga w systematycznym i efektywnym realizowaniu codziennych obowiązków. Jest to szczególnie przydatne narzędzie w zarządzaniu procesem sprzedaży, pozwalające na dokładne śledzenie etapów pracy, poprawę komunikacji z klientami oraz zwiększenie efektywności sprzedaży.
Struktura checklisty:
Przygotowanie przed wizytą
W tej sekcji przedstawiciel handlowy dokonuje wstępnego przygotowania do spotkania z klientem. Wśród głównych czynności znajdują się:Sprawdzenie historii kontaktów z klientem – analiza wcześniejszych interakcji w systemie CRM, w tym e-maile, spotkania, zamówienia.
Analiza potrzeb klienta – sprawdzenie aktualnych potrzeb klienta, np. czy są nowe projekty, zmieniają się wymagania itp.
Przygotowanie materiałów – zebranie wszelkich niezbędnych dokumentów, ofert, katalogów, próbek czy ulotek.
Zaplanowanie trasy i czasu wizyty – ustalenie efektywnej kolejności spotkań i optymalnej trasy.
Sprawdzenie limitów kredytowych i zaległości – ocena, czy klient nie posiada zaległości finansowych i czy nie przekroczył limitu kredytowego.
W trakcie wizyty
Ta część checklisty dotyczy działań, które powinny zostać podjęte podczas samego spotkania z klientem. Celem jest utrzymanie profesjonalizmu i efektywności negocjacji.Przedstawienie celu wizyty i nowości – jasno określenie celu spotkania oraz zaprezentowanie nowych ofert lub produktów.
Przeprowadzenie analizy potrzeb klienta – głębsze zrozumienie wymagań klienta poprzez pytania, słuchanie i analizowanie jego odpowiedzi.
Przedstawienie oferty – zaprezentowanie dopasowanego rozwiązania, które odpowiada na potrzeby klienta.
Omówienie warunków współpracy – negocjowanie cen, terminów dostaw, warunków płatności itp.
Złożenie zamówienia / podpisanie umowy – finalizacja transakcji, jeśli jest to możliwe, zebraniem podpisu na dokumentach.
Zbieranie informacji o konkurencji – zbieranie informacji o tym, co oferują konkurenci.
Zrobienie notatki z rozmowy – zapisanie szczegółów spotkania w CRM lub w raporcie.
Po wizycie
Sekcja ta obejmuje czynności, które przedstawiciel handlowy powinien wykonać po zakończeniu spotkania.Wprowadzenie danych do CRM – zapisanie wyników spotkania, nowych informacji i aktualizacji w systemie zarządzania relacjami z klientem.
Wysłanie podziękowania – przesłanie e-maila z podziękowaniem za spotkanie.
Przesłanie oferty lub materiałów dodatkowych – dostarczenie obiecanego materiału, oferty lub dokumentów.
Przekazanie zamówienia do realizacji – przekazanie szczegółów zamówienia do działu realizacji lub logistyki.
Zaplanowanie follow-upu – ustalenie terminu kolejnego kontaktu, np. sprawdzenie dostawy, omówienie wyników spotkania.
Cykliczne zadania (cotygodniowe / comiesięczne)
Ta część checklisty obejmuje zadania regularne, które przedstawiciel handlowy powinien wykonywać co jakiś czas, np. raz w tygodniu lub miesiącu.Analiza wyników sprzedaży – ocena, jak wyniki sprzedaży odnoszą się do wyznaczonych celów.
Raportowanie do przełożonego – przygotowanie raportu z wyników, działań oraz zaplanowanych działań na przyszłość.
Aktualizacja planu wizyt – dostosowanie planu wizyt do aktualnej sytuacji na rynku.
Szkolenia produktowe – doskonalenie wiedzy na temat nowych produktów lub usług.
Optymalizacja tras handlowych – dostosowanie tras wizyt w celu zaoszczędzenia czasu i kosztów podróży.
Korzyści z używania checklisty:
Zwiększenie efektywności: Pomaga w systematycznym podejściu do pracy, co pozwala na lepsze zarządzanie czasem.
Zwiększenie skuteczności sprzedaży: Ułatwia utrzymywanie relacji z klientami i zapewnia pełną zgodność z ustalonymi celami.
Lepsze zarządzanie danymi: Umożliwia zbieranie, przechowywanie i analizowanie danych o klientach w sposób uporządkowany.
Dzięki tej checklistie przedstawiciel handlowy może uniknąć zapomnienia o kluczowych elementach procesu sprzedaży, poprawiając jakość swojej pracy oraz budowanie długofalowych relacji z klientami.
Zapisz się, aby otrzymać pliki
